A Black Friday, tal como a época natalícia, pode fazer a diferença nos resultados do seu negócio. É, por isso, fundamental delinear a estratégia ideal, rentabilizando-a ao máximo.

A era do e-commerce e do cliente cada vez mais digital impulsionaram de forma progressiva a faturação em datas como a Black Friday ou Cyber Monday, considerada o primeiro dia de compras de Natal, época quando as grandes superfícies e os retalhistas oferecem descontos atraentes a fim de atrair massivamente os consumidores.

Ao longo dos anos, esta tradição americana tem vindo a sofrer uma mutação em termos de duração e canais de comercialização para chegar a um número cada vez maior de pessoas.

Apesar de 2020 ter marcado o momento em que este dia passou a ser vivido  maioritariamente online, devido aos constrangimentos causados pela pandemia, a Black Friday já vinha a registar um aumento do valor das compras online: estima-se que de 2019 a 2021 cresceu 39%.

Um valor esmagador que reforça a razão pela qual esta época do ano é conhecida como o “Golden Quarter”, uma vez que este último trimestre pode “equilibrar” a contabilidade e as finanças de qualquer empresa.

Mais de 60% dos inquiridos no Barómetro E-commerce da Marktest faz compras online. De acordo com o mesmo estudo, são cerca de 5,2 milhões os portugueses que compram em sites de comércio eletrónico, mais 4,2 % do que em 2021.

No entanto, para atingir níveis elevados de faturação e tirar ainda mais partido da oportunidade, é necessário criar uma estratégia para a época, que engloba não só a Black Friday online como o Natal e outras datas festivas.

1. Crie uma estratégia de marketing para impulsionar as vendas através de e-commerce

Para iniciar qualquer plano de marketing, é essencial construir a customer journey, na qual devemos identificar a pessoa ou o público-alvo, o processo de compra e os canais de contacto com os clientes.

Na identificação destes três pontos reside a importância da decisão de compra e, consequentemente, a informação que devemos transmitir para conseguir transformar esta estratégia num bom negócio.

Se queremos que a estratégia de marketing digital seja um sucesso, será necessário conhecer as cinco fases pelas quais o utilizador passa antes de se tornar cliente:

• Fase de descoberta: o objetivo é criar o plano de conteúdo correto, com materiais que posicionem adequadamente a nossa marca e tornem a proposta de valor conhecida nos nossos meios digitais;
• Fase das visitas: é essencial desenvolver e otimizar os canais de comunicação – redes sociais, website ou blogs – tendo em conta os conteúdos já desenvolvidos na primeira fase;
• Fase de leads: nesta fase o utilizador identifica a sua necessidade e, consequentemente, faz uma pesquisa mais profunda. Dê-lhes resposta através de diferentes canais, tais como landing pages, e-mail marketing ou publicidade paga;
• Fase de conversão: é aqui que aplicamos as últimas estratégias para que o utilizador cumpra a ação que desejamos. Alguns recursos que podemos pôr em prática são promoções de e-mail marketing ou anúncios display;
• Fase de engagement: este é o momento em que o lead se torna um cliente potencial, o que se traduz em negócio.

2. Explore com sucesso as novas oportunidades e os novos mercados

Com o surgimento da economia digital, os clientes estão mais interessados nas compras experimentais do que optar pelos modelos tradicionais de aquisição de bens e serviços.

Facto que está a forçar as empresas a repensar a forma como “proporcionam essa experiência”.

É precisamente esta mudança no comportamento do consumidor que deve ser o gatilho motivador para melhorar a customer experience.

Isto conduz diretamente aos três pilares fundamentais para o sucesso do e-commerce empresarial:

• Segurança: esta é uma das principais preocupações dos clientes e envolve vários níveis. Segurança do portal onde se encontra o catálogo eletrónico; segurança dos meios de pagamento disponíveis e segurança associada aos prazos de entrega e custos de envio. Todos eles são aspetos a serem tidos em conta e justificam uma atenção especial por parte dos gestores. A partilha de avaliações/reviews de clientes reais transmite confiança no momento da compra, pelo que deve ser uma das melhores práticas a adotar por todos aqueles que querem impor-se no mercado online;
• Conforto: os consumidores estão cada vez mais exigentes e aprendem cada vez mais depressa, procurando marcas focadas em tornar as suas vidas mais fáceis. Fatores como uma boa experiência de compra, navegação intuitiva – conseguida, por exemplo, com uma aposta na solução mobile first –, informação sempre disponível e rapidez na resposta a questões são aspetos agora valorizados e que podem ditar preferências;
• Conveniência: sinónimo de poder comprar a qualquer hora, em qualquer lugar, numa plataforma facilmente acessível, a partir de qualquer dispositivo. Um bom exemplo de atenção a este pilar durante o período de confinamento foi a atitude de muitas marcas, que optaram pelo transporte gratuito e pelo prolongamento dos prazos de devolução como forma de encorajar os consumidores a continuarem a comprar. Poder seguir o caminho da encomenda em tempo real é outro fator apreciado.

3. Crie a sua loja online em pouco tempo

Assim que definir bem a estratégia e conhecer as necessidades dos clientes, é tempo de implementar a sua loja online, um espaço aberto 24/7 que encurta a cadeia de valor reduzindo o número de intermediários, tornando os preços dos seus produtos e serviços mais competitivos e atrativos para os clientes. Para tal, é necessário:

• Conhecer o mercado;
• Definir as palavras-chave – SEO – para que a sua loja apareça nos motores de busca;
• Fazer estudos comparativos – benchmarking;
• Escolher o domínio certo e registá-lo;
• Definir o processo de envio dos seus produtos;
• Escolher a tecnologia para a sua loja online;
• Organizar a informação do seu produto;
• Criar uma conta bancária de negócios;
• Testar as várias plataformas;
• Divulgue o seu site

4. Garanta a gestão da sua loja online através de um software

Para além do design, que inclui tanto a página inicial, cada um dos produtos e a estética do carrinho de compras, existem elementos importantes aquando da criação de uma loja online.

Um facto que permitirá ganhar produtividade e rentabilidade, tornando a plataforma mais amigável para o cliente. Um software de gestão vai controlar várias áreas-chave do negócio num único local em apenas alguns cliques:

• Monitor de stocks: permite uma gestão rigorosa de stocks e inventários, o segredo para conseguir manter o negócio controlado sem a necessidade de se perder muito tempo;
• Métodos de pagamento: toda a informação sobre os custos dos artigos, incluindo custos adicionais – relacionados com quantidade, peso e prazos de entrega –, está disponível para o cliente, que pode escolher o método de pagamento ou as quantidades que melhor se adequam à sua compra;
• Flexibilidade no pagamento: esta opção garante a escolha dos clientes do método de pagamento mais conveniente para a sua compra, quer seja por transferência bancária, cartão de crédito ou débito, entre outros;
• Informação de encomenda: através do acesso ao perfil do cliente, é possível saber em que fase do processo se encontra cada encomenda.
• Medições e análises: através de um dashboard totalmente configurável, que permite analisar todos os elementos da loja web – performance, vendas, tempo, stock, métodos de pagamento e localização –, assegurando uma leitura rápida dos dados, um pormenor que faz realmente a diferença num negócio;
• Cumprimento das obrigações legais: pode manter-se atualizado com os requisitos declarativos graças à centralização e automatização dos procedimentos fiscais e administrativos – para além de poder registrar a taxa de IVA correspondente aos compradores de outros países membros da União Europeia.

5. Inclua estas ações na sua estratégia de vendas

A tecnologia desempenha um papel central no modelo de negócio na Internet.

Conheça alguns dos pontos que não deve descurar para que a sua estratégia de vendas seja bem-sucedida:

Foco no cliente: deve começar por definir o perfil dos seus clientes, uma vez que eles são o foco do seu negócio. A partir daqui podemos apresentar-lhes uma proposta de valor com vantagens diferenciadoras.

Defina o tipo de e-commerce: estabeleça o tipo de comércio eletrónico que irá implementar, tendo em conta a natureza da empresa e o perfil dos seus utilizadores. Algumas das mais comuns são:

• Business to Client (B2C): entre empresas e clientes;
• Business to Business (B2B): intercâmbio apenas entre empresas;
• Consumer to Consumer (C2C): as transações ocorrem diretamente entre clientes;
• Consumer to Business (C2B): a venda tem origem no cliente para as empresas;
• Business to Goverment (B2G): as empresas oferecem os seus produtos a organismos públicos;

Pense em todos os dispositivos com uma visão omnicanal: a estratégia omnicanal continua a ser a aposta mais valiosa. Ou seja, ter contacto com o cliente tanto online – sites, redes sociais, aplicações – como em lojas físicas.

Estude os métodos de pagamento mais adequados: cartões de crédito, MB Way, transferências bancárias, são apenas algumas das alternativas que pode considerar e adaptar à sua logística interna.

Crie posicionamento e monitorize as suas métricas: o Search Engine Optimization  – SEO – é a melhor opção como fonte de tráfego para 29% das empresas com lucros de menos de 1M€ por ano.

6. Conheça a terminologia certa

Para entrar neste mercado é necessário estar a par dos termos mais utilizados, especialmente se quisermos ser competitivos e que a nossa loja seja um sucesso de vendas.

Embora existam conceitos que são aprendidos à medida que se ganha experiência, é importante que pelo menos as definições básicas sejam claras.

Atenção: nunca esqueça que definir uma política de serviço ao cliente e de devoluções é uma prioridade. Dar resposta às questões dos utilizadores, estabelecer meios alternativos de contacto, incluindo artigos para esclarecer dúvidas, são apenas algumas das ideias a ter em consideração.

Quanto mais facilidades oferecer, menos resistência haverá.

Fonte: PHC

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